Il primo passo per poter creare una strategia di marketing efficace è conoscere il proprio cliente. Sembra la regola più antica del mondo, eppure – ancora oggi – molti marketer si inoltrano nei meandri dell’inbound marketing senza sapere quali siano le caratteristiche anagrafiche, le abitudini e le preferenze del proprio cliente tipo.
In questo articolo imparerai che cos’è la buyer personas e quali sono gli strumenti e gli elementi da considerare per poterla profilare al meglio.
Che cosa è la Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono delle rappresentazioni ideali del tuo cliente tipo; “ideali” nel senso che sono una sorta di prototipo immaginario che ha però tutte le caratteristiche che il tuo cliente – reale – dovrebbe avere.
La creazione della buyer personas deve essere basata su informazioni reali che possono essere acquisite attraverso differenti strumenti, da parte di diverse tipologie di professionisti. In particolare, non possono mancare due categorie di informazioni nella profilazione della tua buyer personas:
- Informazioni demografiche: età, posizione geografica e reddito
- Informazioni psicografiche (ed etnografiche): interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure.
Per poter acquisire queste informazioni è possibile sfruttare due metodi:
- ricerche qualitative: interviste a clienti, focus group e ricerche etnografiche
- ricerche quantitative: analisi del traffico sul proprio sito, sondaggi a scelta multipla o altri dati interni all’azienda. Su questo secondo aspetto è opportuno citare alcuni degli strumenti che – concretamente – possono essere impiegati: il primo tra tutti è Google Analytics, la cui dashboard permette di tracciare in maniera minuziosa le caratteristiche della buyer personas.
Conoscere in maniera approfondita le abitudini e gli interessi del tuo cliente è fondamentale per avere una strategia di marketing efficace, per migliorare l’offerta commerciale, gestire al meglio le trattative di vendita e per poter trattare al meglio tutte quelle attività che hanno come centro di riferimento il cliente stesso.
L’importanza di definire la Buyer Personas
La profilazione della buyer persona non è un capriccio degli esperti di marketing, ma è un passo essenziale per poter costruire una strategia di marketing (e soprattutto di Digital PR) efficiente. In particolare, uno studio attento del proprio cliente tipo permette di:
- Identificare meglio i desideri dei tuoi clienti: dopo aver definito il perimetro delle sfide che il tuo pubblico ti chiede, è facile parlare direttamente a loro mettendo in luce come il tuo brand possa rispondere alle loro necessità.
- Comprendere il funnel di acquisto: un elemento essenziale e da non sottovalutare è il processo d’acquisto della buyer personas. Scoprire i canali e le leve argomentative che preferisce ti permetterà di avere una marcia in più.
- Capire dove puoi migliorare: la profilazione della buyer personas consente di individuare anche le aree di miglioramento del tuo prodotto o del servizio ad esso correlato. Ad esempio: hai un prodotto molto valido, ma il customer service è molto carente.
Allo stesso tempo è opportuno ricordare che conoscendo in maniera approfondita la propria buyer personas è possibile rivedere la strategia di marketing, riallocando il budget del paid market, distribuire al meglio le risorse aziendali (solo per citare due esempi).
Buyer persona online e offline
La profilazione della buyer personas non può essere svolta “a sentimento”, ma deve essere basata su un approccio data driven. Questo non significa che l’analisi debba essere svolta unicamente tramite strumenti tecnologici (tra cui il sopracitato Google Analytics): qualora il brand esista già è fondamentale conoscere le caratteristiche dei clienti offline, attingendo all’esperienza dell’imprenditore o dei manager che si occupano delle vendite da anni.
La compilazione del brief che viene richiesto dalla maggior parte delle agenzie di Digital PR è infatti un ottimo punto di partenza per cominciare nella profilazione.
Al tempo stesso bisogna sottolineare che il tuo cliente offline potrebbe non corrispondere esattamente a quello online. Proprio per questo non bisogna fermarsi alle sensazioni, ma basarsi su dati e informazioni certe che possono essere fornite dai numerosi tool a disposizione.
La lettura dei dati svolge un ruolo di primo piano ed è per questo che è preferibile rivolgersi a professionisti del settore: infatti, al di là della capacità di comprendere i dati è opportuno considerare quella di interpretarli e tradurli in azioni concrete e strategiche.
La Buyer Persona definisce i competitor diretti e indiretti
La buyer personas è uno strumento essenziale anche per poter definire quali sono i competitor diretti e quali invece possono essere considerati competitor indiretti.
- competitor diretti: sono quelle aziende che vendono i tuoi stessi prodotti con i tuoi stessi obiettivi; con loro, quindi, condividi il target di riferimento e i clienti.
- competitor indiretti: includono quelle realtà con cui il tuo brand condivide i clienti, ma non i prodotti e nemmeno gli obiettivi.
Ad esempio: il pubblico delle casalinghe con figli può essere il target di riferimento di chi vende prodotti per bambini e di chi si occupa di casalinghi. In questo caso il Brand che si occupa di articoli per neonati e quello di casalinghi sono competitor diretti.
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