Uno degli aspetti più interessanti – e al tempo stesso insidiosi – della profilazione delle buyer personas è la definizione delle sue abitudini. Se infatti le informazioni anagrafiche possono essere facilmente ottenute attraverso indagini, questionari e tool specifici, il resto richiede un’attenzione ulteriore.
In questo articolo potrai scoprire quali sono le 5 domande fondamentali alle quali rispondere quando vuoi creare l’identikit della buyer persona.
1) Quali sono le sue caratteristiche demografiche?
Le caratteristiche demografiche sono il punto di partenza della profilazione. Ecco alcuni spunti per poter definire al meglio questi aspetti:
- è uomo o donna?
- quanti anni ha?
- ha comportamenti d’acquisto conformi alla sua età anagrafica?
Si tratta di quesiti molto semplici ma che costituiscono le fondamentali della strategia di promozione del brand attraverso la Digital PR (e in generale di qualsiasi strategia di inbound marketing). Queste informazioni possono essere estrapolate da tool specifici come Google Analytics che presenta una voce di menu dalla quale si possono leggere questo genere di informazioni.
La piattaforma di tracciamento di Google divide e traccia gli utenti dividendoli per fasce d’età e sesso, offrendo una panoramica chiara anche solo a colpo d’occhio.
Attenzione: quando si parla di caratteristiche demografiche si intendono quegli aspetti che riguardano il cliente che acquista il prodotto, non chi lo utilizza. Facciamo un esempio: il target di prodotti per bambini (es: pannolini, biberon…) sono i genitori (uomini donne, 25-50 anni) mentre chi utilizza – ovviamente – hanno specifiche molto diverse.
Un ragionamento analogo può essere fatto quando le aziende ragionano del proprio target B2B o B2C: immaginiamo infatti che il tuo brand venda rubinetti all’ingrosso. Il tuo target sarà B2B (ossia grandi aziende che vogliono acquistare rubinetti per poi rivenderli, a loro volta, al proprio cliente), mentre il target del cliente sarà non solo B2C ma avrà caratteristiche e necessità molto diverse.
2) Quali strumenti e canali usa per fare shopping?
Comprendere quali siano le abitudini d’acquisto della tua buyer persona è fondamentale in quanto ti permette di definire in maniera quasi chirurgica i canali sui quali investire il budget che hai a disposizione.
Una prima distinzione deve essere fatta tra canali online e canali offline:
- online: ecommerce proprietari, rivenditori terzi, piattaforme social (Facebook e Instagram);
- offline: negozi locali, megastore, centri commerciali, outlet.
È inutile negare che, negli ultimi anni, i canali di vendita online hanno visto una crescita esponenziale (più o meno forzata dagli eventi che si sono susseguiti) e proprio per questo molte aziende – tra cui magari la tua – si sono trovate a dover aprire un ecommerce. Gli e-commerce sono uno strumento straordinario, purché siano ottimizzati in ottica SEO e siano supportati da una strategia di promozione e accrescimento della reputazione del brand.
3) Quali obiettivi e problemi posso risolvere al mio cliente tipo?
Conoscere quali sono i desideri e i problemi che i propri clienti devono risolvere permette di mettere meglio a fuoco la propria strategia di vendita e, talvolta, anche migliorare il posizionamento del proprio prodotto sul mercato.
Solo per fare qualche esempio dei problemi che la tua azienda può risolvere al tuo potenziale cliente sono:
- Acquistare prodotti in maniera rapida (una necessità alla quale Amazon Prime, l’ecommerce per eccellenza, ha saputo rispondere in maniera eccezionale);
- Comprare prodotti di lusso, confrontando brand diversi sulla stessa piattaforma: in questo caso ci sono numerosi siti che, raccogliendo differenti brand di lusso, consentono al cliente di confrontare e acquistare il capo d’abbigliamento o l’accessorio che preferiscono;
- Vendere oggetti che non usi più: è un trend che si sta diffondendo in maniera molto rapida tra gli e-commerce e sta riscuotendo anche un notevole successo.
4) Quali critiche potrebbero muovere al mio prodotto o servizio?
Conoscere le criticità del proprio prodotto o del servizio che si eroga permette di strutturare al meglio la strategia di comunicazione che si ha in mente e poter risolvere le problematiche prima che diventino squalificanti agli occhi del proprio cliente.
Ecco alcune delle critiche più comuni che possono essere mosse ad un prodotto o un brand:
- Costo: è la critica per eccellenza. In questo caso, migliorando il proprio posizionamento online, investendo in una campagna di Digital PR, è possibile migliorare la percezione del brand presso i propri clienti.
- Tempi di consegna del prodotto: sia che si parli di spedizioni o di consegna di progetti è possibile che il cliente possa lamentarsi di questo aspetto. Oltre a poter migliorare, potenziando la struttura interna del team, i brand possono sensibilizzare il cliente spiegando e giustificando i tempi di consegna. Anche in questo caso le campagne di Digital PR possono aiutare a migliorare il posizionamento del brand, aumentandone il prestigio.
- Mancanza di autorevolezza: soprattutto se si è nuovi in un settore e nel proprio segmento di mercato c’è già un competitor forte, è possibile che una parte dei tuoi clienti potenziali possano non riconoscerti la giusta autorevolezza e non vogliano, di conseguenza, nemmeno provare il tuo prodotto, scegliendo invece un brand più affermato.
Conoscere questi aspetti durante la profilazione della buyer persona ti permette di identificare al meglio a chi ti puoi rivolgere e come farlo, mettendo in luce fin da subito alcuni aspetti piuttosto che altri.
5) Cosa dicono i dati, i numeri?
Ultimo aspetto, ma non per importanza sono i dati. Se è vero che la definizione dell’identikit del proprio cliente tipo deve seguire anche le ambizioni di posizionamento del brand è opportuno sottolineare come un approccio data driven possa essere una soluzione ideale come punto di partenza. Per poter acquisire queste informazioni è possibile utilizzare alcuni strumenti (oltre al sopra citato Google Analytics):
- Interviste
- Sondaggi
- Ricerche etnografiche
- Questionari
Bisogna al tempo stesso tenere presente il punto di vista di Adele Revella – CEO e Founder del Buyer Persona Institute – secondo il quale le migliori profilazioni si ottengono attraverso il confronto diretto con i propri clienti. Interagendo e conoscendo le “storie di vita” del cliente si possono acquisire delle informazioni preziose per poter modella e integrare i processi di marketing e di vendita.
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